高档客车销售受阻原因简析

　　超豪华客车市场（整车价格150万元以上）逐渐萎缩
　　随着中国高速公路的增加，高档客车并没有出现预期的高速增长。几年间高档客车市场基本保持在2000辆左右，而价格在150万元以上的客车，市场只有约500辆的需求。从2000年起，这一市场就已经成为中国客车市场中竞争最激烈的一个价格区间。由于对中国高档客车市场前景的乐观估计，2000年前后，国外几家著名的商用车品牌纷纷通过合资合作的方式进入中国市场，加上中国市场中原有的西沃、安凯、亚星奔驰等早期进入的企业，一时间中国150万元以上的客车市场热闹非凡：凯斯鲍尔的S215、奔驰的O350、西沃的B10M、五十铃的SHD等国际顶级客车精品纷纷登场。近年来宇通客车与MAN公司的合作，生产出"莱茵之星"，MAN产品的国产化也日益加快，北汽福田欧曼客车的推出，使得本来竞争激烈的中国高档客车市场竞争到了白热化的程度。
　　首先，超豪华客车市场（150万元以上）逐渐萎缩。由下表可以看出2002、2003、2004年的高档客车的发展趋势，100万~150万元之间的价格市场呈现上涨趋势，150万~200万元之间的价格市场呈现下滑趋势，200万元以上的价格市场呈现相对稳定的趋势，但总的量比较小，没有大的突破。
　　其次，客户---运输公司的压力增大。营运线路投资成本增加，一条黄金线路的投资费用甚至比车辆的投资成本高出几倍，投资增长期已过；超长距离的线路效益下滑明显，出行方式多元化，铁路提速、民航降价、油料上涨，使营运成本增加，投资者改变投资策略；国家法规规定缩短了营运车辆的报废期间，从而降低了营运车辆特别是高档客车的使用寿命，使用成本增加，客户的回报率降低；人员工资的逐渐上涨，使得人工成本增加，客运公司的赢利能力下降。
　　其三，客户议价能力加强，高价格逐渐不被市场接受。客户面对各种品牌的诱惑，已经变得非常理性。一方是相对过剩的产品，一方面是需求不旺的市场，客户的议价能力得到空前加强，客户总是希望通过对比竞争，从中得到更多的实惠。客户方强势的议价能力极大地压缩了整车企业的利润空间，价格竞争成为市场竞争的主要手段，使得高档客车的竞争力变弱。
　　其四，其它因素的影响。
　　---国家宏观政策影响。由于提高了银行存款准备金利率，减少了流通领域的资金量，因此，贷款受到了较大的影响。而信贷紧缩则在很大程度上抑制了客车用户的购车需求，这种影响对高档客车更加明显。
　　---上下游产业的影响。客车是一个关联性很强的产业，极易受到关联产业的影响。目前高档客车产业主要受到来自上下产业的双重压力：一方面上游产业，如钢铁、化工等原材料价格上涨，造成客车生产成本提高；另一方面下游客运业竞争激烈，利润下降，客观上要求客车价格下调。在这样的双重压力下，客车业如临寒冬，整体利润水平不佳。高档客车受到的影响更加严重。
　　---欧元上涨的影响。进口件价格上升，成本加大。
　　100万~150万元客车的市场销量增加
　　2002~2003年间，100万~150万元价格区间的产品出现了大幅度的增长，增长率达到68%，远远超过行业增长水平。这种增长是两种因素作用的结果：
　　第一，市场需求的变化。中国客车工业的发展实际上走的是由两端向中间发展的轨迹：国内企业最初占据中低产品市场，价格主要集中在70万元以下；国外品牌产品则占据高端市场，价格主要集中在150万元以上，当时进入中国市场的沃尔沃、五十铃、尼奥普兰、凯斯鲍尔、奔驰等都在这个区间。但是中国客运业的发展需求却与这种产品分布相违背：一方面，高速客运业需要高品质的客车产品；另一方面，客载率下降、运营成本升高，使得客运企业难以承受高价位客车。在这种需求拉动下，100万~150万元区间的市场出现激增也是正常的现象。
　　第二，竞争拉动，竞品替代明显。2001年以前，100万~150万元客车市场中产品分布单一，只有UD和大宇的6120等产品；但随着西沃的B7R、广州五十铃的EHD等一些产品的加入，使这一市场出现了前所未有的生机。特别是在100万~130万元间，形成了高档客车最具活力的价格带。2004年100万元以上客车产品中，最畅销的四款产品有三款是这一区间的：大宇的6120、西沃的B7R和广州五十铃的EHD。
　　中国高档客车业的发展趋势、格局分析
　　70万~120万元的新兴客车市场将彻底代替150万元以上的高档客车传统市场，成为最活跃的价格带。
　　随着安凯K32、WK33、K40、K59、WK79、五十铃EHD、西沃B7R等客车的逐渐成熟，这一区间的产品正在成为中长途客运市场的主力车型，各高档客车生产企业也将产品调整重点设定在这一价格区间。国内品牌以成本见长，国外品牌则具有较强的品牌影响力和品质保证，所以市场竞争也将呈现多样化。高档客车企业的市场排名将有所改变。
　　由于各企业的战略调整的差异性，势必造成市场表现有好有坏。在传统市场萎缩的前提下，新市场的开拓就成为企业的生存和发展的机会，因此新市场的选择和产品定位对企业来说最为关键。宇通、金龙等强势企业已经在高档客车领域崭露头角，并渐渐形成优势。传统生产高档客车的制造企业可能要受到很大的冲击，高档客车的市场份额向优势企业集中的步伐必将越来越快。
　　高档客车发展道路曲折，但前途仍然光明
　　虽然高档客车市场在发展中存在着多方面的问题，但是我们更应该认识到高档客车的发展并非"日薄西山"，而只是市场判断和市场现实之间出现的暂时性的偏差。当这种偏差被多数相关企业反映出来后，就变成了整个市场出现问题，而一旦这个偏差被认知和接受，高档客车企业可能会出现一次对中国高档客车市场的再定位，这将直接导致各企业产品战略和市场战略的大调整。
　　尽管问题种种，但中国客运业，特别是高速客运业的发展仍然离不开高档客车业的产品支持。这主要表现在两个方面：一是品质保证。高速客运客车要保证高速持续行驶，一般国内品牌的产品难以达到这种要求，而且国内企业的产品的安全性能、舒适性能等方面也有较大的差距。二是品牌优势。在客车行业，国外品牌客车产品的号召力要高于国内品牌，这也是不争的事实。中国高档客车在经历最初单纯的高技术产品引进浪潮过后，必然要经历一个调整期，这个调整期就是要与中国市场的需求相适应的过程。以中国目前的客运市场和中国整个客车产业的发展态势，150万元以上的客车市场将出现萎缩，目前的发展态势看起来像是一种倒退，但"后退一步是为了跳得更远"。因此，虽然道路曲折，但前途是光明的。